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12/05/2023

实战指南 | 单品销额提升96%,诀窍藏在电商评论区里

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一天找到销售卡点,两天修改宝描卖点,一周调整营销重点,单品次月销额提高96%,加购率提高37%,内容平台ROI从0.7增至1.3。

这组数据听起来像天方夜谭,但是某婴儿护臀霜,真的用任拓倾听 消费者评价分析产品做到了。


怎么做到的?我们展开讲讲

一般而言,在交易过程中,会发生这么几件事:

有了一个产品——定卖点——做成营销物料——消费者下单前看看评论区——下单——产生新的评论

在这一条链路中,如果销售不及预期,卖家往往会第一时间追溯到离消费者最近,也最能体现消费者行为的关键环节——消费者评价,并通过评价反映出来的问题来调优卖点。

例如今年九月,某支婴儿护臀霜就遇到了销售不及预期的困扰。

作为一个强研发背景的品牌,他们推出这款护臀霜之时,对产品力有很强的信心。
在他们的营销策略下,卖点基于他们的专业研发背景和产品的婴童用品属性,最终定为【成分好】【无添加】【不刺激】,并延展了种草平台上的核心信息:天然成分更温和,不伤宝宝娇嫩肌。

任拓倾听 | 单品销额提升96%,诀窍藏在电商评论区里1

看起来一切都没有大问题,但是投放效果回流下来,ROI仅有0.7,且销售额远远不及预期。

是产品没有想象中好?还是卖点打的不对?他们找到了任拓倾听,希望从消费者评论中找到问题所在。

一天时间,找到营销问题

开通任拓倾听后,品牌立刻对商品评论分析进行了研究。
结果是出人意料的:评论显示,他们主打的卖点在评论区共仅占了不到2%的比重,但差评中【膏体厚】【难推开】占的比重接近19%!
另一方面,【不起疹子】的好评在评论区达18%,占到了好评点的最高比重。

任拓倾听 | 单品销额提升96%,诀窍藏在电商评论区里

这两个数据似乎揭示出一个结论:产品没问题,但卖点错了。

品牌方为了进一步佐证这个结论,用任拓倾听将这两个评论点放到全行业去进行反向验证。

在行业验证下,客户发现,本品在【膏体厚】方面,远超于行业平均水平,但相应的,【不起疹】方面也高于了行业平均水平。

任拓倾听 | 单品销额提升96%,诀窍藏在电商评论区里2

客户意识到,他们在找卖点的时候犯了一个错误。

在护臀膏的品牌方行业认知中,厚膏体是一个常识,因为只有够厚的膏体,才能隔绝污物对臀部皮肤的沾染。但是很多父母并不具有这样的认知,他们在涂抹过程中意识到膏体厚不易推开时,就在脑海中认定了这个产品不好,并在各个平台上“冤枉”了货品。

回过头看主打【轻薄】的其他产品,【起疹子】的差评确实也高于行业平均水平。

结论没有错——产品真的没问题,卖点真的打错了。

两天时间,修改店铺物料

意识到问题之后,客户立刻着手修改店铺物料。

品牌将原有的宝描页进行了大幅修改,将【加厚膏体,加倍防护】变成主要卖点宣传,而原有的成分、温和等调整成为辅助卖点。

两天后,新的宝描页急速上线。

一周时间,调整种草角度

种草营销方面,品牌方则将【膏体厚=好产品】作为一个重点心智去渗透,强调了隔绝污物对防疹子的贡献比重。

在紧锣密鼓的达人沟通下,全新的卖点心智种草贴在一周内陆续下发。品牌方的眼睛紧盯着这次投放的结果。

一月时间,销售额196%

如文章开头所示,在任拓倾听对评论的分析支持下,本次营销卖点的调整战役几乎可以说是大获成功。该货品次月的销额飙升至上月的196%,加购率由原本的个位数提高至37%,ROI也喜人的提高了0.6,进入了正效水平。


在消费者的购后评论中,藏着的宝藏还有很多。在过去,由于电商工具软件能力的局限性,电商人往往坐宝山而不自知。
现在,立刻申请试用任拓倾听,为你的品牌与店铺开启另一条高效增长途径。
 

Nint任拓行业洞察 - 任拓倾听 | 单品销额提升96%,诀窍藏在电商评论区里

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